朱俊生再探中介真价值：唯有专业化，才能走出当下困局，走向小而强、强而大

5月16日rì--17日rì，《今日rì保bǎo》主zhǔ办的de“市shì场chǎng演变 探tàn寻中zhōng介jiè真zhēn价jià值――第dì五届保bǎo险xiǎn中zhōng介jiè发fā展zhǎn峰fēng会huì”在zài北běi京举jǔ办。多duō位保bǎo险xiǎn行xíng业yè监jiān管guǎn领lǐng导dǎo、行xíng业yè专zhuān家jiā、保bǎo险xiǎn企业yè负fù责人rén汇聚jù一yī堂，共gòng同tóng探tàn讨高gāo质zhì量liàng转型背bèi景jǐng下xià，保bǎo险xiǎn中zhōng介jiè真zhēn正的de定dìng位与yǔ价jià值。

今日rì保bǎo首shǒu席经jīng济jì学家jiā，国guó务wù院yuàn发fā展zhǎn研yán究jiū中zhōng心xīn金jīn融研yán究jiū所suǒ保bǎo险xiǎn研yán究jiū室原yuán副主zhǔ任、教授shòu朱俊jùn生受邀参cān会huì并bìng发fā表“专zhuān业yè化huà：中zhōng介jiè价jià值创chuàng造zào”的de主zhǔ题tí演讲jiǎng。

朱俊jùn生认为wèi，中zhōng介jiè的de价jià值就jiù是shì在zài于yú专zhuān业yè化huà，这zhè种zhǒng专zhuān业yè化huà给gěi行xíng业yè创chuàng造zào价jià值。但dàn当dāng前qián的de市shì场chǎng环huán境jìng并bìng不bù真zhēn正支持chí专zhuān业yè化huà，所suǒ以yǐ我wǒ们men要yào完善shàn专zhuān业yè化huà的de环huán境jìng。而ér对duì于yú中zhōng介jiè公gōng司sī来lái说，提tí升shēng专zhuān业yè化huà水shuǐ平píng是shì立lì业yè之zhī本běn。

以yǐ下xià根gēn据jù朱俊jùn生在zài“今日rì保bǎo・保bǎo险xiǎn中zhōng介jiè发fā展zhǎn峰fēng会huì”上shàng的de发fā言yán实shí录整zhěng理lǐ：

1

-Insurance Today-

为wèi什shén么me趋qū势站在zài专zhuān业yè中zhōng介jiè这zhè边biān？

是shì保bǎo险xiǎn公gōng司sī转型的de选xuǎn择

也yě是shì北běi美měi老钱和hé亚yà太新xīn贵的de共gòng识shí

亚yà当dāng・斯sī密mì认为wèi分fēn工会huì带来lái技术的de进jìn步bù和hé效xiào率lǜ的de提tí升shēng，并bìng成chéng为wèi推tuī动经jīng济jì发fā展zhǎn的de力lì量liàng，尔ěr后hòu经jīng济jì发fā展zhǎn让ràng市shì场chǎng交jiāo易和hé规guī模mó进jìn一yī步bù扩大dà，市shì场chǎng规guī模mó越yuè大dà分fēn工越yuè细xì，如rú此循环huán向xiàng上shàng。

哈耶克认为wèi现xiàn代dài市shì场chǎng经jīng济jì条tiáo件jiàn下xià劳láo动分fēn工进jìn一yī步bù细xì密mì化huà，知zhī识shí分fēn立lì出chū现xiàn了le专zhuān业yè的de分fēn工，知zhī识shí专zhuān业yè分fēn工是shì一yī切财cái富的de源yuán泉。

科kē斯sī认为wèi整zhěng个gè资zī源yuán配pèi置zhì有yǒu两种zhǒng方式，第dì一yī个gè是shì企业yè无wú所suǒ不bù包，第dì二èr种zhǒng是shì市shì场chǎng合hé作zuò。科kē斯sī强qiáng调决定dìng企业yè边biān界jiè的de是shì交jiāo易成chéng本běn，如rú果guǒ市shì场chǎng的de交jiāo易成chéng本běn小xiǎo于yú企业yè内nèi部费fèi用yòng，市shì场chǎng方式是shì最zuì优yōu解。

我wǒ们men可kě以yǐ看kàn到dào，诸zhū如rú知zhī识shí分fēn工和hé市shì场chǎng合hé作zuò的de趋qū势正在zài保bǎo险xiǎn市shì场chǎng上shàng显xiǎn现xiàn。

一yī边biān是shì当dāng前qián行xíng业yè中zhōng知zhī识shí分fēn工开始出chū现xiàn。专zhuān业yè中zhōng介jiè更gèng多duō地专zhuān注于yú销xiāo售shòu和hé服fú务wù，保bǎo险xiǎn公gōng司sī的de角jiǎo色sè主zhǔ要yào是shì风险xiǎn管guǎn理lǐ者zhě和hé分fēn散者zhě。

另lìng一yī边biān是shì市shì场chǎng交jiāo易成chéng本běn正在zài降低。这zhè主zhǔ要yào是shì因yīn为wèi一yī些xiē专zhuān业yè中zhōng介jiè公gōng司sī发fā挥huī了le其qí管guǎn理lǐ构gòu架简jiǎn约yuē、基jī本běn法fǎ扁平píng等děng优yōu势，吸引了le不bù少人rén才cái加jiā入rù。根gēn据jù一yī些xiē中zhōng小xiǎo险xiǎn企自zì己jǐ测算，和hé中zhōng介jiè合hé作zuò的de费fèi用yòng比自zì建jiàn个gè险xiǎn渠qú道dào低20%-30%左zuǒ右yòu。

更gèng进jìn一yī步bù地看kàn，这zhè种zhǒng分fēn工也yě是shì对duì自zì身能néng力lì范围重zhòng新xīn认识shí的de结果guǒ。如rú果guǒ一yī个gè资zī源yuán有yǒu限xiàn的de公gōng司sī选xuǎn择什shén么me都dōu自zì己jǐ做zuò，就jiù是shì逾yú越yuè了le自zì己jǐ的de能néng力lì圈quān。面miàn对duì有yǒu限xiàn的de资zī源yuán，我wǒ们men需xū要yào专zhuān业yè化huà的de经jīng营。专zhuān业yè化huà经jīng营本běn质zhì是shì一yī种zhǒng守shǒu住zhù能néng力lì圈quān的de经jīng营。

把bǎ有yǒu限xiàn的de种zhǒng子zi撒到dào无wú限xiàn的de地块上shàng，最zuì终zhōng要yào么me是shì广种zhǒng薄收shōu，要yào么me是shì颗kē粒无wú收shōu。故gù而ér，既然rán种zhǒng子zi有yǒu限xiàn，那么me只zhǐ有yǒu把bǎ它tā撒在zài少数shù几块精心xīn耕耘的de土地上shàng才cái能néng高gāo产chǎn丰收shōu。

回到dào保bǎo险xiǎn行xíng业yè。中zhōng小xiǎo公gōng司sī的de资zī源yuán和hé大dà公gōng司sī相比显xiǎn然rán是shì非常cháng有yǒu限xiàn的de，需xū要yào专zhuān业yè化huà经jīng营，在zài渠qú道dào上shàng要yào有yǒu所suǒ为wèi有yǒu所suǒ不bù为wèi，要yào看kàn到dào自zì身能néng力lì圈quān。

同tóng时shí，中zhōng小xiǎo公gōng司sī们men还hái承受着zhe来lái自zì大dà公gōng司sī的de巨大dà竞jìng争压yā力lì。

市shì场chǎng集中zhōng度dù高gāo，是shì我wǒ国guó寿险xiǎn市shì场chǎng的de一yī大dà特点diǎn。和hé美měi国guó相比，我wǒ国guóTop1公gōng司sī市shì占zhàn率lǜ达23.2%，明míng显xiǎn高gāo于yú美měi国guóTop1公gōng司sī约yuē9.4%的de市shì场chǎng份额，Top10们men在zài美měi国guó市shì场chǎng份额不bù到dào50%，而ér我wǒ国guó市shì场chǎng则zé超chāo80%。

除此之zhī外wài，中zhōng小xiǎo主zhǔ体tǐ还hái面miàn临诸zhū多duō行xíng业yè性xìng的de挑tiāo战zhàn，可kě谓首shǒu当dāng其qí冲chōng。

近两年nián来lái整zhěng体tǐ盈利lì情况承压yā。投tóu资zī端面miàn临利lì率lǜ曲线向xiàng下xià的de“坠痛tòng”，负fù债端则zé是shì两大dà主zhǔ力lì渠qú道dào纷fēn纷fēn进jìn入rù调整zhěng期qī。其qí中zhōng，个gè险xiǎn代dài理lǐ人rén队伍wǔ大dà幅缩水shuǐ，“价jià值银保bǎo”假说在zài“报行xíng合hé一yī”监jiān管guǎn逻辑下xià不bù攻自zì破pò，负fù债端如rú何hé做zuò好hǎo“价jià值”与yǔ“效xiào率lǜ”的de平píng衡，成chéng为wèi一yī大dà迷思sī。

在zài这zhè样yàng的de境jìng况下xià，保bǎo险xiǎn公gōng司sī，特别bié是shì处chù于yú焦灼之zhī中zhōng的de中zhōng小xiǎo公gōng司sī需xū要yào和hé外wài部“专zhuān家jiā”--中zhōng介jiè公gōng司sī--进jìn行xíng更gèng多duō的de合hé作zuò，做zuò好hǎo专zhuān业yè分fēn工，共gòng同tóng提tí升shēng负fù债端的de经jīng营效xiào率lǜ。

事shì实shí上shàng，基jī于yú专zhuān业yè分fēn工的de专zhuān业yè化huà，也yě是shì过guò去qù至zhì今保bǎo险xiǎn中zhōng介jiè大dà发fā展zhǎn的de根gēn本běn动力lì。

2016年nián以yǐ来lái，国guó内nèi专zhuān业yè中zhōng介jiè尤其qí是shì人rén身险xiǎn的de专zhuān业yè中zhōng介jiè快kuài速成chéng长zhǎng，关guān键在zài于yú一yī批领lǐng头tóu的de中zhōng介jiè企业yè发fā挥huī了le专zhuān业yè化huà的de优yōu势。

中zhōng介jiè市shì场chǎng保bǎo费fèi规guī模mó从cóng2016年nián200亿元平píng台tái飞速增zēng长zhǎng到dào2023年nián末的de逾yú2200亿元，已yǐ然rán十倍。占zhàn比也yě同tóng步bù提tí升shēng，至zhì2023年nián末，中zhōng介jiè渠qú道dào占zhàn全渠qú道dào比重zhòng已yǐ从cóng2016年nián的de1.13%提tí升shēng至zhì2023年nián的de6.00%。

看kàn总zǒng保bǎo费fèi，更gèng要yào看kàn新xīn单dān保bǎo费fèi。2022年nián专zhuān业yè中zhōng介jiè新xīn单dān保bǎo费fèi尚shàng不bù到dào个gè险xiǎn保bǎo费fèi的de两成chéng，2023年nián即jí已yǐ超chāo过guò了le20%。

再看kàn期qī缴jiǎo保bǎo费fèi，则zé更gèng是shì不bù一yī样yàng。专zhuān业yè中zhōng介jiè期qī缴jiǎo保bǎo费fèi快kuài速提tí升shēng，和hé个gè险xiǎn近年nián来lái期qī缴jiǎo保bǎo费fèi的de下xià滑形成chéng了le强qiáng烈的de反差chà。这zhè种zhǒng反差chà的de背bèi后hòu未wèi尝不bù是shì一yī种zhǒng专zhuān业yè的de体tǐ现xiàn。

如rú果guǒ还hái有yǒu怀huái疑yí，那我wǒ们men可kě以yǐ看kàn看kàn他山之zhī石。从cóng国guó际市shì场chǎng经jīng验来lái看kàn，专zhuān业yè中zhōng介jiè是shì北běi美měi老钱和hé与yǔ亚yà太新xīn贵的de共gòng识shí。毕竟jìng，一yī个gè分fēn工越yuè是shì深化huà的de市shì场chǎng，它tā的de中zhōng介jiè会huì做zuò得越yuè大dà越yuè强qiáng。

从cóng北běi美měi经jīng验来lái看kàn，专zhuān业yè中zhōng介jiè占zhàn比远yuǎn超chāo专zhuān属代dài理lǐ人rén。

根gēn据jù2022年nián数shù据jù显xiǎn示shì，全美měi727家jiā寿险xiǎn公gōng司sī中zhōng，较jiào为wèi活huó跃的de公gōng司sī约yuē200家jiā，其qí中zhōng有yǒu专zhuān属代dài理lǐ人rén队伍wǔ的de，也yě就jiù头tóu部的de那20家jiā左zuǒ右yòu。

虽suī然rán自zì建jiàn个gè险xiǎn有yǒu利lì于yú实shí施自zì己jǐ的de市shì场chǎng策cè略lüè，实shí践jiàn中zhōng大dà公gōng司sī也yě多duō选xuǎn择自zì建jiàn个gè险xiǎn渠qú道dào，但dàn这zhè只zhǐ是shì个gè别bié资zī源yuán充chōng足的de公gōng司sī才cái有yǒu能néng力lì做zuò的de事shì情。剩下xià的de几百家jiā公gōng司sī更gèng多duō地是shì和hé经jīng代dài合hé作zuò，而ér非自zì建jiàn个gè险xiǎn渠qú道dào。这zhè也yě是shì为wèi什shén么me美měi国guó的de经jīng代dài公gōng司sī市shì场chǎng份额在zài占zhàn比近半的de原yuán因yīn。

从cóng产chǎn品pǐn结构gòu来lái看kàn，专zhuān业yè中zhōng介jiè也yě有yǒu其qí“擅长zhǎng”的de产chǎn品pǐn。有yǒu些xiē险xiǎn种zhǒng，比如rú万wàn能néng寿险xiǎn或huò变额万wàn能néng寿险xiǎn，其qí占zhàn比更gèng高gāo，超chāo50%。

同tóng样yàng的de，专zhuān业yè中zhōng介jiè也yě是shì美měi国guó年nián金jīn险xiǎn的de重zhòng要yào销xiāo售shòu渠qú道dào。尽管guǎn银行xíng占zhàn有yǒu一yī席之zhī地，但dàn独立lì经jīng纪jì人rén跟gēn独立lì代dài理lǐ人rén加jiā起qǐ来lái仍réng然rán占zhàn到dào40%以yǐ上shàng。

同tóng时shí，我wǒ们men也yě可kě以yǐ看kàn到dào，加jiā拿大dà市shì场chǎng的de中zhōng介jiè渠qú道dào占zhàn比更gèng高gāo。

除了le北běi美měi市shì场chǎng，亚yà太地区专zhuān业yè中zhōng介jiè占zhàn比也yě在zài快kuài速提tí升shēng。新xīn加jiā坡寿险xiǎn销xiāo售shòu渠qú道dào中zhōng这zhè几年nián非常cháng大dà的de崛jué起qǐ的de力lì量liàng是shì独立lì的de理lǐ财cái顾gù问，在zài保bǎo费fèi的de占zhàn比中zhōng超chāo过guò1/4，保bǎo单dān数shù量liàng基jī本běn是shì1/4左zuǒ右yòu，成chéng长zhǎng非常cháng快kuài。

台tái湾的de人rén身险xiǎn中zhōng介jiè渠qú道dào市shì场chǎng占zhàn有yǒu率lǜ自zì2003年nián来lái可kě谓平píng地而ér起qǐ，近10年nián来lái保bǎo持chí一yī个gè较jiào大dà的de市shì场chǎng份额，并bìng且稳中zhōng有yǒu升shēng，保bǎo险xiǎn经jīng纪jì机构gòu和hé保bǎo险xiǎn代dài理lǐ机构gòu市shì占zhàn率lǜ已yǐ近4成chéng。

简jiǎn单dān总zǒng结，无wú论是shì从cóng我wǒ国guó市shì场chǎng的de“苗miáo头tóu”还hái是shì国guó际市shì场chǎng的de既有yǒu实shí践jiàn经jīng验看kàn，代dài表专zhuān业yè生产chǎn力lì的de保bǎo险xiǎn中zhōng介jiè的de发fā展zhǎn前qián景jǐng无wú疑yí是shì广阔的de。

2

-Insurance Today-

我wǒ们men需xū要yào做zuò什shén么me？

要yào从cóng三sān个gè维度dù做zuò到dào专zhuān业yè化huà

虽suī然rán基jī于yú国guó际经jīng验，我wǒ们men对duì专zhuān业yè中zhōng介jiè的de未wèi来lái发fā展zhǎn有yǒu较jiào为wèi乐观guān的de预yù期qī，但dàn不bù得不bù说目mù前qián的de市shì场chǎng环huán境jìng或huò许并bìng对duì专zhuān业yè化huà并bìng不bù是shì那么me“友好hǎo”。

怎zěn样yàng创chuàng造zào一yī个gè专zhuān业yè化huà“友好hǎo”的de环huán境jìng，是shì我wǒ们men需xū要yào重zhòng点diǎn思sī考和hé做zuò的de。

我wǒ认为wèi，我wǒ们men需xū要yào做zuò到dào三sān点diǎn，一yī是shì坚jiān持chí长zhǎng期qī主zhǔ义yì、保bǎo持chí战zhàn略lüè定dìng力lì；二èr是shì降低交jiāo易成chéng本běn；三sān是shì竞jìng争中zhōng立lì和hé差chà异yì化huà监jiān管guǎn。

首shǒu先要yào做zuò的de是shì坚jiān持chí长zhǎng期qī主zhǔ义yì，保bǎo持chí战zhàn略lüè定dìng力lì。

有yǒu一yī位寿险xiǎn大dà佬曾céng经jīng讲jiǎng过guò，作zuò为wèi职业yè经jīng理lǐ人rén最zuì难nán的de是shì两件jiàn事shì，一yī是shì耐得住zhù寂jì寞，二èr是shì扛得住zhù压yā力lì。其qí实shí大dà家jiā都dōu知zhī道dào什shén么me是shì正确què的de事shì，但dàn在zài各种zhǒng压yā力lì下xià，妥协xié者zhě却què占zhàn了le大dà多duō数shù。

这zhè一yī点diǎn同tóng样yàng体tǐ现xiàn在zài专zhuān业yè中zhōng介jiè渠qú道dào上shàng。

从cóng2011年nián到dào现xiàn在zài，头tóu部的de中zhōng介jiè战zhàn略lüè的de保bǎo险xiǎn公gōng司sī基jī本běn上shàng是shì各领lǐng风骚sāo三sān五年nián，谁shuí的de产chǎn品pǐn定dìng价jià更gèng加jiā激进jìn、费fèi用yòng更gèng足，在zài中zhōng介jiè市shì场chǎng就jiù表现xiàn更gèng加jiā抢眼。“谁shuí的de费fèi用yòng高gāo，就jiù主zhǔ卖mài谁shuí的de产chǎn品pǐn”，一yī度dù成chéng为wèi中zhōng介jiè市shì场chǎng的de“常cháng态tài”。

但dàn这zhè样yàng的de产chǎn品pǐn和hé费fèi用yòng政zhèng策cè一yī定dìng会huì遇到dào资zī本běn金jīn的de约yuē束shù，所suǒ以yǐ中zhōng介jiè战zhàn略lüè往wǎng往wǎng很hěn难nán持chí续xù，长zhǎng期qī主zhǔ义yì和hé战zhàn略lüè定dìng力lì也yě就jiù无wú从cóng谈起qǐ。

此外wài，市shì场chǎng经jīng营主zhǔ体tǐ发fā展zhǎn战zhàn略lüè和hé定dìng位也yě存在zài模mó糊和hé摇yáo摆。行xíng业yè中zhōng鲜有yǒu保bǎo险xiǎn公gōng司sī将中zhōng介jiè视为wèi长zhǎng期qī战zhàn略lüè。即jí便在zài中zhōng介jiè发fā展zhǎn比较jiào好hǎo的de情况下xià也yě看kàn到dào，部分fēn过guò去qù重zhòng仓中zhōng介jiè渠qú道dào的de主zhǔ体tǐ也yě在zài调整zhěng自zì己jǐ的de战zhàn略lüè，甚shén至zhì个gè别bié公gōng司sī转向xiàng重zhòng启个gè险xiǎn。

我wǒ认为wèi，之zhī所suǒ以yǐ不bù愿yuàn意yì坚jiān持chí长zhǎng期qī主zhǔ义yì，而ér去qù选xuǎn择机会huì主zhǔ义yì，无wú外wài乎hū总zǒng是shì幻想着zhe短duǎn时shí间内nèi把bǎ公gōng司sī做zuò大dà。总zǒng觉得保bǎo险xiǎn公gōng司sī应yīng该包罗万wàn象，即jí使shǐ没有yǒu资zī源yuán也yě要yào强qiáng行xíng复制zhì大dà公gōng司sī的de模mó式。

所suǒ以yǐ，我wǒ呼吁行xíng业yè需xū要yào更gèng多duō的de耐心xīn。因yīn为wèi耐心xīn意yì味wèi着zhe我wǒ们men遏制zhì心xīn中zhōng快kuài速追求qiú财cái富的de冲chōng动。我wǒ们men需xū要yào克制zhì与yǔ坚jiān毅，我wǒ们men需xū要yào谦qiān卑，这zhè样yàng在zài行xíng业yè才cái有yǒu更gèng多duō的de长zhǎng期qī主zhǔ义yì和hé战zhàn略lüè的de定dìng力lì。

其qí次要yào做zuò的de是shì用yòng法fǎ治zhì降低市shì场chǎng交jiāo易成chéng本běn。

诺贝尔ěr奖获奖者zhě威廉姆森sēn认为wèi，有yǒu限xiàn理lǐ性xìng和hé投tóu机行xíng为wèi将增zēng加jiā交jiāo易成chéng本běn。

从cóng当dāng前qián市shì场chǎng中zhōng的de种zhǒng种zhǒng乱象来lái看kàn，我wǒ们men不bù是shì在zài合hé作zuò而ér是shì在zài相互hù伤害hài，市shì场chǎng中zhōng不bù断duàn上shàng演着zhe劣币驱逐良币。受到dào伤害hài最zuì深的de，是shì整zhěng个gè市shì场chǎng。

这zhè个gè背bèi后hòu需xū要yào整zhěng个gè保bǎo险xiǎn市shì场chǎng加jiā强qiáng法fǎ治zhì建jiàn设，因yīn为wèi信用yòng是shì市shì场chǎng经jīng济jì的de道dào德dé基jī础。如rú果guǒ我wǒ们men对duì失信违规guī的de没有yǒu惩罚fá，这zhè个gè市shì场chǎng环huán境jìng就jiù会huì变得更gèng加jiā恶劣。

所suǒ以yǐ，我wǒ们men真zhēn的de需xū要yào法fǎ治zhì。

对duì于yú市shì场chǎng从cóng业yè人rén员来lái讲jiǎng，敬jìng畏wèi和hé信仰是shì市shì场chǎng的de灵líng魂。亚yà当dāng・斯sī密mì说市shì场chǎng经jīng济jì是shì一yī只zhǐ看kàn不bù见的de手shǒu，每个gè人rén追求qiú自zì己jǐ的de利lì益，同tóng时shí可kě以yǐ利lì他，但dàn是shì它tā有yǒu个gè前qián提tí，参cān与yǔ市shì场chǎng的de主zhǔ体tǐ有yǒu一yī颗kē敬jìng畏wèi之zhī心xīn。

市shì场chǎng是shì一yī个gè责任的de制zhì度dù，当dāng我wǒ们men讲jiǎng市shì场chǎng应yīng该有yǒu自zì由的de时shí候，也yě意yì味wèi着zhe市shì场chǎng参cān与yǔ者zhě们men首shǒu先要yào有yǒu自zì律lǜ，没有yǒu自zì律lǜ就jiù是shì没有yǒu自zì由。唯wéi有yǒu敬jìng畏wèi规guī则zé和hé道dào德dé良知zhī，这zhè样yàng整zhěng个gè市shì场chǎng才cái可kě能néng有yǒu规guī则zé和hé规guī范。

最zuì后hòu要yào做zuò的de是shì竞jìng争中zhōng立lì和hé差chà异yì化huà监jiān管guǎn。

我wǒ认为wèi，当dāng前qián的de市shì场chǎng其qí实shí并bìng不bù鼓励专zhuān业yè化huà，比如rú对duì互hù联lián网wǎng新xīn兴xìng保bǎo险xiǎn业yè务wù设置zhì较jiào高gāo的de门槛kǎn，实shí际上shàng限xiàn制zhì了le保bǎo险xiǎn公gōng司sī通tōng过guò这zhè种zhǒng新xīn兴xìng渠qú道dào创chuàng新xīn模mó式，这zhè种zhǒng监jiān管guǎn政zhèng策cè恐怕pà不bù是shì监jiān管guǎn中zhōng立lì的de。

事shì实shí上shàng，几乎hū每家jiā公gōng司sī都dōu知zhī道dào康kāng养是shì未wèi来lái的de竞jìng争焦点diǎn，但dàn对duì一yī些xiē中zhōng小xiǎo主zhǔ体tǐ，更gèng高gāo的de门槛kǎn制zhì约yuē了le个gè人rén养老金jīn、税惠健jiàn康kāng险xiǎn等děng创chuàng新xīn业yè务wù。

我wǒ在zài研yán究jiū英yīng美měi的de互hù联lián网wǎng保bǎo险xiǎn时shí发fā现xiàn，这zhè些xiē市shì场chǎng大dà多duō遵循的de是shì一yī致zhì性xìng原yuán则zé。比如rú，互hù联lián网wǎng保bǎo险xiǎn适shì用yòng原yuán有yǒu的de监jiān管guǎn规guī则zé，并bìng不bù因yīn为wèi说它tā是shì线上shàng销xiāo售shòu，就jiù和hé线下xià销xiāo售shòu实shí施不bù同tóng的de监jiān管guǎn规guī则zé。

差chà异yì化huà监jiān管guǎn，是shì竞jìng争中zhōng立lì的de另lìng一yī面miàn。

从cóng诸zhū多duō保bǎo险xiǎn公gōng司sī的de构gòu架来lái看kàn，现xiàn在zài基jī本běn上shàng可kě以yǐ说是shì大dà公gōng司sī导dǎo向xiàng的de统一yī监jiān管guǎn。所suǒ以yǐ，我wǒ们men行xíng业yè的de商业yè模mó式高gāo度dù同tóng质zhì化huà，即jí便小xiǎo公gōng司sī也yě要yào打造zào小xiǎo而ér全的de模mó式。结果guǒ就jiù是shì行xíng业yè资zī源yuán分fēn散、顾gù此失彼，很hěn难nán看kàn到dào有yǒu特色sè的de公gōng司sī。

所suǒ以yǐ我wǒ们men需xū要yào差chà异yì化huà监jiān管guǎn来lái支持chí行xíng业yè的de专zhuān业yè化huà的de探tàn索，让ràng中zhōng小xiǎo主zhǔ体tǐ的de体tǐ制zhì机制zhì更gèng加jiā灵líng活huó，规guī避短duǎn板和hé聚jù焦差chà异yì化huà。

这zhè样yàng市shì场chǎng才cái有yǒu可kě能néng出chū现xiàn小xiǎo而ér美měi、小xiǎo而ér强qiáng甚shén至zhì因yīn其qí专zhuān业yè性xìng变成chéng大dà而ér强qiáng。

3

-Insurance Today-

我wǒ们men还hái能néng做zuò什shén么me？

需xū要yào疏shū通tōng客kè户三sān大dà堵dǔ点diǎn

专zhuān业yè化huà最zuì终zhōng的de指zhǐ向xiàng一yī定dìng是shì用yòng户和hé消xiāo费fèi者zhě的de价jià值创chuàng造zào。故gù而ér对duì中zhōng介jiè来lái讲jiǎng，提tí升shēng专zhuān业yè化huà水shuǐ平píng非常cháng重zhòng要yào。

从cóng行xíng业yè实shí践jiàn来lái看kàn，以yǐ互hù联lián网wǎng中zhōng介jiè为wèi代dài表的de诸zhū多duō中zhōng介jiè新xīn生代dài们men通tōng过guò对duì科kē技的de广泛fàn运用yòng，为wèi行xíng业yè用yòng户价jià值创chuàng造zào提tí供了le一yī个gè新xīn的de视角jiǎo和hé工具jù。

我wǒ认为wèi，在zài互hù联lián网wǎng中zhōng介jiè新xīn生代dài们men基jī于yú科kē技的de实shí践jiàn中zhōng，优yōu化huà保bǎo险xiǎn配pèi置zhì服fú务wù、提tí升shēng理lǐ赔péi服fú务wù水shuǐ平píng、提tí高gāo产chǎn品pǐn匹配pèi度dù，是shì尤为wèi重zhòng要yào的de三sān点diǎn，也yě是shì当dāng前qián行xíng业yè中zhōng的de三sān个gè堵dǔ点diǎn。

第dì一yī个gè堵dǔ点diǎn，体tǐ现xiàn在zài保bǎo险xiǎn配pèi置zhì服fú务wù方面miàn，即jí较jiào复杂的de保bǎo险xiǎn产chǎn品pǐn和hé消xiāo费fèi者zhě的de专zhuān业yè化huà配pèi置zhì能néng力lì不bù足的de堵dǔ点diǎn。

从cóng现xiàn实shí情况来lái看kàn，消xiāo费fèi者zhě的de保bǎo险xiǎn有yǒu错配pèi的de也yě有yǒu多duō配pèi的de，一yī言yán以yǐ蔽之zhī：没买mǎi对duì。我wǒ们men通tōng过guò对duì互hù联lián网wǎng保bǎo险xiǎn平píng台tái进jìn行xíng的de调研yán也yě发fā现xiàn，绝大dà多duō数shù消xiāo费fèi者zhě需xū要yào导dǎo购gòu。

平píng台tái上shàng仅jǐn1/4的de消xiāo费fèi者zhě有yǒu明míng确què的de购gòu买mǎi意yì图tú，3/4的de消xiāo费fèi者zhě是shì处chù于yú犹豫状态tài，需xū要yào导dǎo购gòu触达进jìn行xíng需xū求qiú激发fā。

另lìng外wài，即jí便1/4有yǒu明míng确què购gòu买mǎi意yì图tú的de消xiāo费fèi者zhě中zhōng，仅jǐn1/3的de消xiāo费fèi者zhě有yǒu明míng确què的de目mù标biāo产chǎn品pǐn，其qí余yú2/3消xiāo费fèi者zhě是shì不bù知zhī道dào该买mǎi什shén么me样yàng的de产chǎn品pǐn的de，这zhè2/3中zhōng80%的de消xiāo费fèi者zhě也yě是shì需xū要yào导dǎo购gòu进jìn行xíng销xiāo售shòu服fú务wù的de。

其qí结论是shì在zài互hù联lián网wǎng保bǎo险xiǎn中zhōng绝大dà多duō数shù消xiāo费fèi者zhě需xū要yào导dǎo购gòu。所suǒ以yǐ，专zhuān业yè中zhōng介jiè们men需xū要yào提tí供保bǎo单dān讲jiǎng解服fú务wù和hé测评服fú务wù，解决消xiāo费fèi者zhě保bǎo险xiǎn配pèi置zhì的de矛盾与yǔ痛tòng点diǎn。

第dì二èr个gè堵dǔ点diǎn，体tǐ现xiàn在zài理lǐ赔péi服fú务wù方面miàn，即jí理lǐ赔péi被拒jù和hé理lǐ赔péi找zhǎo不bù到dào人rén的de堵dǔ点diǎn。

在zài互hù联lián网wǎng保bǎo险xiǎn情景jǐng中zhōng，担心xīn理lǐ赔péi困kùn难nán被拒jù是shì最zuì核hé心xīn的de困kùn扰，找zhǎo不bù到dào人rén理lǐ赔péi难nán其qí实shí是shì消xiāo费fèi者zhě线下xià购gòu买mǎi保bǎo险xiǎn最zuì重zhòng要yào的de顾gù虑。

而ér“理lǐ赔péi简jiǎn单dān，赔péi付时shí间短duǎn”是shì消xiāo费fèi者zhě购gòu险xiǎn最zuì看kàn重zhòng的de因yīn素之zhī一yī。有yǒu线上shàng理lǐ赔péi经jīng验的de消xiāo费fèi者zhě，超chāo八bā成chéng对duì高gāo效xiào和hé快kuài捷的de理lǐ赔péi表示shì满意yì。

所suǒ以yǐ，如rú何hé提tí高gāo理lǐ赔péi效xiào率lǜ，如rú何hé让ràng理lǐ赔péi的de融合hé度dù更gèng高gāo，成chéng为wèi待疏shū通tōng的de第dì二èr个gè堵dǔ点diǎn。

根gēn据jù对duì17家jiā互hù联lián网wǎng保bǎo险xiǎn中zhōng介jiè的de调研yán，只zhǐ有yǒu4家jiā可kě以yǐ通tōng过guò中zhōng介jiè平píng台tái在zài线发fā起qǐ直zhí接理lǐ赔péi，1家jiā可kě以yǐ通tōng过guò致zhì电平píng台tái发fā起qǐ理lǐ赔péi，其qí余yú12家jiā需xū要yào致zhì电保bǎo险xiǎn公gōng司sī发fā起qǐ理lǐ赔péi。

故gù，让ràng前qián端销xiāo售shòu和hé后hòu端服fú务wù充chōng分fēn衔接以yǐ提tí高gāo理lǐ赔péi融合hé度dù是shì非常cháng重zhòng要yào的de。

此外wài，能néng赔péi了le、找zhǎo得到dào人rén赔péi了le，并bìng不bù意yì味wèi着zhe堵dǔ点diǎn就jiù疏shū通tōng了le。理lǐ赔péi时shí效xiào同tóng样yàng非常cháng重zhòng要yào，这zhè是shì消xiāo费fèi者zhě非常cháng看kàn重zhòng的de因yīn素。

优yōu化huà理lǐ赔péi的de流程chéng，让ràng理lǐ赔péi更gèng加jiā透明míng实shí时shí同tóng步bù，是shì当dāng前qián理lǐ赔péi端智能néng化huà的de热rè点diǎn。毕竟jìng用yòng户对duì智能néng化huà理lǐ赔péi的de感知zhī是shì最zuì强qiáng的de，研yán究jiū显xiǎn示shì，超chāo七成chéng认为wèi可kě提tí升shēng售shòu后hòu体tǐ验。所suǒ以yǐ我wǒ们men需xū要yào通tōng过guò科kē技提tí升shēng理lǐ赔péi效xiào率lǜ。

第dì三sān个gè堵dǔ点diǎn，是shì如rú何hé生产chǎn更gèng对duì消xiāo费fèi者zhě“胃口”的de产chǎn品pǐn，即jí如rú何hé提tí高gāo产chǎn品pǐn与yǔ需xū求qiú的de匹配pèi度dù。

尽管guǎn当dāng前qián人rén身保bǎo险xiǎn产chǎn品pǐn已yǐ经jīng极大dà丰富，但dàn我wǒ们men也yě要yào看kàn到dào，产chǎn品pǐn的de同tóng质zhì性xìng也yě非常cháng高gāo。这zhè使shǐ得消xiāo费fèi者zhě面miàn临产chǎn品pǐn数shù量liàng多duō、复杂、晦涩的de挑tiāo战zhàn。

根gēn据jù不bù完全统计，目mù前qián健jiàn康kāng险xiǎn产chǎn品pǐn超chāo4000款，人rén寿险xiǎn产chǎn品pǐn超chāo1600款，年nián金jīn险xiǎn产chǎn品pǐn超chāo800款...如rú此“丰富”的de同tóng质zhì化huà产chǎn品pǐn，使shǐ得消xiāo费fèi者zhě选xuǎn择时shí面miàn临非常cháng大dà的de挑tiāo战zhàn。

怎zěn样yàng通tōng过guò科kē技去qù提tí升shēng产chǎn品pǐn匹配pèi效xiào率lǜ，成chéng为wèi业yè内nèi多duō年nián来lái待攻坚jiān的de课题tí。互hù联lián网wǎng平píng台tái们men基jī于yú场chǎng景jǐng数shù据jù洞察消xiāo费fèi者zhě需xū求qiú，智能néng推tuī荐高gāo性xìng价jià比、更gèng符合hé消xiāo费fèi者zhě需xū求qiú的de产chǎn品pǐn，实shí现xiàn供需xū端的de匹配pèi，为wèi行xíng业yè提tí供了le有yǒu益的de探tàn索。

从cóng主zhǔ体tǐ角jiǎo色sè来lái看kàn，熟悉市shì场chǎng的de需xū求qiú是shì专zhuān业yè中zhōng介jiè非常cháng重zhòng要yào的de一yī个gè职责。而ér老龄líng化huà是shì我wǒ国guó寿险xiǎn市shì场chǎng的de“灰犀牛”，中zhōng介jiè公gōng司sī们men有yǒu理lǐ由看kàn得更gèng远yuǎn、动得更gèng早。

比如rú，我wǒ们men对duì老年nián人rén这zhè样yàng一yī些xiē特殊的de群体tǐ可kě以yǐ跟gēn保bǎo险xiǎn公gōng司sī合hé作zuò定dìng制zhì产chǎn品pǐn。类似的de市shì场chǎng机遇也yě较jiào多duō，还hái有yǒu很hěn多duō的de客kè户需xū求qiú尚shàng未wèi满足。中zhōng国guó65岁以yǐ上shàng的de新xīn生效xiào保bǎo单dān占zhàn比在zài整zhěng个gè年nián龄líng中zhōng占zhàn比低于yú5%，而ér且保bǎo额也yě很hěn低。

而ér老年nián意yì外wài险xiǎn、防fáng癌险xiǎn、特药险xiǎn等děng针对duì特定dìng风险xiǎn的de保bǎo险xiǎn产chǎn品pǐn，针对duì非标biāo人rén群的de特定dìng的de医疗liáo险xiǎn和hé疾病险xiǎn，高gāo净值人rén群定dìng制zhì化huà保bǎo险xiǎn方案àn……这zhè些xiē细xì分fēn市shì场chǎng还hái有yǒu很hěn大dà的de创chuàng新xīn空间，我wǒ们men需xū要yào思sī考如rú何hé为wèi这zhè些xiē消xiāo费fèi者zhě定dìng制zhì产chǎn品pǐn，去qù拓展zhǎn这zhè些xiē细xì分fēn市shì场chǎng，去qù拥抱bào这zhè些xiē市shì场chǎng需xū求qiú，创chuàng新xīn产chǎn品pǐn，打破pò供给gěi端的de同tóng质zhì化huà。

后hòu记

向xiàng下xià扎根gēn，向xiàng上shàng结果guǒ

专zhuān业yè就jiù是shì中zhōng介jiè价jià值灵líng魂

我wǒ们men致zhì力lì于yú讨论中zhōng介jiè真zhēn价jià值。

中zhōng介jiè价jià值创chuàng造zào核hé心xīn体tǐ现xiàn为wèi专zhuān业yè性xìng，专zhuān业yè性xìng给gěi行xíng业yè、给gěi用yòng户创chuàng造zào价jià值。要yào实shí现xiàn这zhè样yàng的de价jià值创chuàng造zào我wǒ们men需xū要yào完善shàn专zhuān业yè的de“氛围”来lái提tí升shēng专zhuān业yè化huà的de水shuǐ平píng。

中zhōng介jiè和hé保bǎo险xiǎn公gōng司sī需xū要yào凝聚jù共gòng识shí，发fā挥huī各自zì的de优yōu势深度dù合hé作zuò，需xū要yào坚jiān守shǒu长zhǎng期qī战zhàn略lüè持chí续xù投tóu入rù，保bǎo持chí定dìng力lì，来lái践jiàn行xíng价jià值经jīng营，形成chéng真zhēn正差chà异yì化huà的de商业yè模mó式。